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第278章 to－b软件收入破局（第2页）

屏幕上列着六个词：订阅、交付、增值、增购、硬件、广告。

空气像是瞬间按下了暂停。

刘总抬起头，嘴角勾了个不解的弧度：“张总，你们是ToB的SaaS？怎么还有广告、硬件？这个……不会是企业版小红书吧？”

张伟不急，不辩解，反问：“我能先讲个小故事么？五分钟。”

陈总示意：“请。”

张伟把遥控器放下，双手自然搭在桌面上，语气像在聊天：

“创业前，我在做SAP时。每次报价，甲方的标准流程只有三步：第一，砍价；第二，再砍；第三，‘这个能不能顺便做了？’——那阵子我悟了个道：在夏国做软件，先要学会在‘不愿付钱’的土壤里活下来。”

小王抬眼：“不愿付钱，是文化问题？”

“更是历史复合因果。”张伟无助的笑了笑，

“九十年代到两千年初，操作系统和办公软件大量盗版，几乎全民用免费。

有人说那是扩张策略，有人说是市场选择。

结论不重要，重要的是——整个社会的软件付费心智被永久塑形。

企业老板、IT总监、财务总监在软件这件事上，天然预期是：‘能便宜就便宜，能白嫖就白嫖。’”

“其实微软这招挺狠毒的，基本上从根部摧毁了夏国的软件业，直到现在，夏国的软件业，在全球软件版图里，都是‘空白’的存在模式。”

刘总“啧”了一声：“所以你就搞广告、硬件？”

“别急。”张伟摆了摆手，“我没说只靠广告，我说的是：要活得久，在夏国做软件，得重构商业模式‘混合型商业设计’。”

此刻的吴总也是第一次听到张伟说这个，确实夏国软件业很难，软件免费、用盗版的认知已经是根深蒂固了。嗯！这个思维模式，得让孟他们也要借鉴下了。

张伟伸出三根手指：

“第一，交付。借鉴SAP路线，把项目实施、数据接入、场景适配做深做厚，这是客户刚性场景，愿意为落地买单——所以交付占比35%。

这个的价值是，确实能收到钱，而且能深度捆绑客户。

点外卖从美团切换到京东没有任何成本，可是有深度交付的toB不行，至少系统间的接口就有30个，切换成本巨高无比。

第二，订阅+增值+增购。学SaaS，把‘持续服务’变成复购飞轮：订阅是25%，增值是15%（比如我们VR社交空间里的隔音罩、隐匿罩、VR语音输入法、EGB空间背景。。。。。。），增购也是15%（客户上线后再加指标、下达模板、加用户、加分公司空间）。

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当构建了存量用户群后，就需要拓展软件以外的收入，要引入互联网模式的玩法，当年的QQ第一次盈利居然是靠‘QQ秀’这种增值服务。

就像我一个账号，淘宝、天猫、支付宝、阿里云、。。。。。，被阿里变现了N次。

夏国做软件，必须寻求互联网模式的多级变现，才能发展壮大。

第三，纯互联网位移。在非关键路径上做有限广告——广告占比只2%，不打扰甲方，反而强化生态，纯粹的互联网模式‘羊毛出在猪身上，狗来买单’的结构。”